La negociación es, principalmente, un acto comunicativo. Consiste en informar y ser informado, percibir y ser percibido, y su meta es un siguiente paso no contenido en su definición. Como en la metáfora de las ranas («Cinco ranas sentadas sobre un nenúfar. Una decide saltar al agua. ¿Cuántas permanecen sentadas? Cinco»), la negociación acaba con un compromiso, no con una acción.
Según escribe Stephen M. Walt para la revista Foreign Policy, Obama ha demostrado no ser muy buen negociador (ING)
(La Cumbre de Copenhague ha servido para revelar) el estilo diplomático de Obama. De hecho, su manera de enfocar la política. Un maestro en la retórica, establece metas ambiciosas e impone fechas límite cercanas. Cuando sus metas demuestran (inevitablemente) estar fuera de su alcance, se aferra a lo que haya a mano (un plan sanitario amputado, una foto, un envío de tropas a Afganistán, etc) y habla de la necesidad de «seguir hacia delante».
Según Walt, el defecto de fábrica de Obama le impide irse con las manos vacías, algo que inmediatamente debilita la posición negociadora del líder norteamericano. No olvidemos que, tras la definición del hecho, los conceptos básicos a la hora de abordar el estudio de la negociación son la definición del tipo y el conocimiento.
Los tipos de negociación abarcan un abanico delimitado por dos extremos: las negociaciones competitivas y las colaborativas. En el segundo caso, ambas partes aspiran a encontrar una solución mutuamente beneficiosa; en el primero va implícita la posibilidad de salir perdiendo.
La definición del tipo de negociación proviene, pues, del conocimiento que cada parte tenga del conflicto y del interlocutor. Conocer bien la situación, los precedentes, el discurso propio y el del ‘rival’ se presenta como vital. Pero si hay un dato que desequilibra cualquier balanza, es el conocimiento de los límites del adversario.
Ese es, según Walt, el problema de Obama. Cualquier interlocutor en una negociación sabe que el presidente norteamericano se ha demostrado incapaz de levantarse de la mesa sin haber llegado a alguna conclusión. El efecto disuasorio que tiene la posibilidad de que el otro se levante y se marche se pierde. Esa información será siempre una mano afortunada en el juego de la negociación.
El Postgrado de Dirección de Campañas 2010 contará con una sesión sobre Técnicas de Negociación a cargo de Víctor Borreguero
